Quanto cobrar como PJ: o cálculo que mostra se vale trocar a CLT

Você recebeu uma proposta PJ e o número parece bom. Mas será que é? Comparar o valor bruto de um contrato PJ com o salário líquido CLT é o erro mais comum — e mais caro — de quem está fazendo essa transição. O que aparece na proposta nunca é o que sobra no bolso. Antes de responder “sim” ou “não” para qualquer contrato, você precisa saber quanto cobrar como PJ para, no mínimo, não perder dinheiro em relação ao que ganha hoje.

Neste artigo você vai ver o cálculo completo: o que você perde ao sair da CLT, como transformar isso em número, qual regime tributário muda mais o seu preço e os erros que fazem boa parte dos profissionais aceitar menos do que deveriam. Use a Calculadora do Trabalhador para simular o seu cenário enquanto lê — ela vai acelerar a conta.

O que você perde ao sair da CLT (e precisa embutir no preço)

Como CLT, você enxerga um salário. Mas a empresa paga muito mais do que isso. Ao migrar para PJ, todos esses custos deixam de ser responsabilidade dela e passam a ser responsabilidade sua — só que agora embutidos no preço que você cobra. Segundo especialistas em contabilidade para prestadores de serviço, os encargos que o PJ precisa repor sozinho incluem FGTS (8% do salário bruto), 13º salário (equivalente a 8,33% ao mês quando rateado), férias com adicional de um terço (cerca de 11,1% ao mês), contribuição ao INSS como autônomo, plano de saúde por conta própria e despesas com contador e emissão de nota fiscal.

Estimativa de mercado — confirme com seu contador.

Somados, esses itens representam entre 35% e 50% do salário bruto CLT. Você não perdeu só o plano de saúde. Perdeu uma fatia silenciosa que nunca aparece escrita na proposta que chegou no seu e-mail.

Como calcular seu preço mínimo e seu preço ideal como PJ

Existe uma diferença entre o preço de breakeven — o valor que garante que você não perde dinheiro em relação ao CLT — e o preço ideal, que representa ganho real. A fórmula básica do breakeven é: salário CLT líquido desejado ÷ (1 − alíquota total de encargos e impostos PJ). Os encargos totais costumam ficar entre 40% e 55% do valor bruto, dependendo do regime tributário e dos benefícios que você quer repor. Em cima do breakeven, é recomendável adicionar de 15% a 25% como margem para lucro, investimento profissional e reserva de períodos sem contrato.

Veja o exemplo com um salário CLT bruto de R$ 8.000. Descontado o INSS e o IR, o líquido fica em torno de R$ 6.200. Para manter esse poder de compra como PJ, somando todos os encargos (FGTS, 13º, férias, INSS autônomo, imposto Simples ~10%, contador), a taxa total de encargos fica em aproximadamente 45%. O cálculo: R$ 6.200 ÷ (1 − 0,45) = R$ 11.270 como preço mínimo de faturamento bruto. Para chegar ao preço ideal, com margem de 20%: R$ 11.270 × 1,20 = R$ 13.524/mês. Calculadoras comparativas CLT vs PJ confirma que o fator real de conversão varia de 1,7x a 2,1x, não é simplesmente “multiplique por dois”. Se você precifica serviços por hora, lembre que 20% a 30% do seu tempo será consumido por atividades não faturáveis — use o Painel do Freelancer Tech para simular quantas horas faturáveis você tem por mês e chegar ao valor correto da sua hora.

Simples Nacional, IRPF ou Lucro Presumido: qual muda mais o seu preço

A escolha do regime tributário não é detalhe burocrático. É uma variável que muda o quanto você precisa cobrar em até 10 a 15 pontos percentuais. MEI é a opção mais simples: alíquota fixa mensal (em torno de R$ 80 no DAS em 2026), mas com teto de faturamento anual de R$ 81.000 — o que limita quem tem contratos maiores. O Simples Nacional tem alíquota efetiva entre 6% e 15% sobre o faturamento bruto, variando conforme o anexo do serviço e o acumulado anual. Já o Lucro Presumido combina IRPJ, CSLL, PIS e Cofins, com carga efetiva que pode superar 15%, mas pode ser vantajoso para quem fatura acima de R$ 360.000/ano e tem despesas controladas.

Para faixas de R$ 8.000 a R$ 20.000/mês de faturamento, o Simples Nacional tende a ser mais vantajoso para a maioria dos prestadores de serviço. Mas “tendência” não é certeza — o anexo correto para o seu tipo de serviço muda o resultado. Vale também considerar a Lei 15.270/2025: a isenção de IR para salários até R$ 5.000/mês torna o CLT ainda mais atrativo para essa faixa, elevando o piso PJ necessário para quem quer realmente sair na frente. Antes de fechar qualquer contrato, converse com um contador. A escolha do regime é uma decisão que impacta todo o seu modelo de renda — e o que parece simples na planilha pode ser diferente na prática fiscal.

Erros que derrubam o preço PJ (e como evitá-los)

O erro mais comum é comparar o valor bruto da proposta PJ com o salário líquido CLT. São grandezas diferentes. O valor PJ é bruto antes de impostos, encargos e todos os custos listados acima. Quem faz essa comparação aceita propostas que parecem boas na superfície e descobre, três meses depois, que está ganhando menos do que ganhava como empregado. Outro erro frequente: ignorar a provisão mensal. Como PJ, não existe folha de pagamento depositando 13º em dezembro nem acúmulo de férias. Se você não separar as frações mensais desde o primeiro pagamento, vai chegar nos períodos de menor demanda — ou no mês de descanso — sem reserva.

A regra prática é criar “envelopes” fixos logo que o pagamento cai na conta: um percentual para imposto, um para férias, um para 13º, um para reserva de vaga ociosa. Só o que sobrar depois dessas separações é o seu salário real. Outro ponto negligenciado: o tempo administrativo. Emissão de nota fiscal, reuniões de alinhamento, prospecção de novos clientes — essas atividades consomem entre 20% e 30% da sua jornada sem gerar faturamento direto. Quem não conta esse overhead no valor por hora está, na prática, subsidiando o cliente sem saber.

Perguntas Frequentes

Qual o multiplicador mínimo para converter salário CLT em valor PJ?

O multiplicador varia de 1,7x a 2,1x sobre o salário bruto CLT, dependendo dos benefícios do pacote CLT atual e do regime tributário escolhido como PJ. Não existe um número fixo universal — quem tem plano de saúde robusto pago pela empresa, por exemplo, precisa de um fator maior para compensar o custo de contratar o próprio plano. Use o cálculo componente a componente, não uma multiplicação genérica.

MEI pode ser contratado como PJ por uma empresa? O limite de faturamento afeta o preço?

Sim, MEI pode prestar serviços para empresas. O limite atual é de R$ 81.000 por ano (R$ 6.750/mês em média). Se o contrato PJ superar esse teto, você precisará migrar para outro regime — o que muda a carga tributária e, consequentemente, o preço que deve cobrar. Para contratos acima de R$ 5.000–6.000 por mês, vale avaliar desde o início se o Simples Nacional não é a opção mais adequada.

Como calcular o valor por hora trabalhada como PJ?

Divida a renda mensal desejada (já incluindo a reserva de encargos) pelas horas efetivamente faturáveis do mês. Se você trabalha 176 horas por mês (8h × 22 dias) e 20% do tempo é não faturável, suas horas faturáveis caem para cerca de 141 horas. Sobre esse resultado, aplique o percentual de impostos e encargos. Para um profissional que quer R$ 8.000 líquidos no Simples Nacional, o valor hora mínimo fica na faixa de R$ 78 a R$ 85.

Preciso emitir nota fiscal como PJ autônomo? Isso muda o preço que cobro?

Depende da forma jurídica. MEI emite nota fiscal de serviço pelo portal da prefeitura. Quem presta serviço como autônomo (pelo CPF) pode estar sujeito ao ISS cobrado pela prefeitura e ao INSS de 20% sobre o valor do serviço — o que eleva significativamente o custo e deve ser repassado no preço. Quem tem CNPJ (Simples Nacional) emite nota fiscal pela empresa e recolhe imposto via DAS mensalmente. A forma de tributação muda o valor que precisa ser cobrado — e por isso é fundamental definir a estrutura jurídica antes de fechar o primeiro contrato.

Quanto de imposto um PJ paga por mês no Simples Nacional?

A alíquota efetiva varia de acordo com o anexo do serviço e o faturamento acumulado nos últimos 12 meses. Para serviços de tecnologia, marketing e consultoria — enquadrados nos Anexos III, V ou eventualmente IV — a alíquota efetiva costuma ficar entre 6% e 15% sobre o faturamento bruto. Nos primeiros meses de atividade, quando o acumulado é baixo, a alíquota tende a ser menor. Consulte a tabela atualizada do Simples Nacional e, se possível, peça a simulação ao seu contador.

Vale a pena ser PJ em vez de CLT considerando todos os encargos?

Depende do contexto. Para quem consegue negociar um valor PJ que cubra todos os encargos listados aqui e ainda adicionar margem de ganho real, pode valer a pena — especialmente considerando maior liberdade de contrato e potencial de múltiplos clientes simultâneos. Mas para quem aceita o primeiro número que aparecer sem fazer o cálculo, a migração representa queda de renda disfarçada de “oportunidade”. A resposta correta depende do seu número, não de uma regra geral.

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Agora você tem o método, não apenas uma regra de bolso. O valor correto para cobrar como PJ depende de três variáveis que interagem: os benefícios que você vai deixar de receber, o regime tributário que vai adotar e a margem que você precisa para ter segurança financeira real. Não existe resposta única — existe o seu cálculo, com os seus números. Antes de assinar qualquer contrato, rode o cenário completo na Calculadora do Trabalhador e veja se o que parece bom na proposta ainda parece bom depois das contas fechadas. Se o número não fechar, o problema não é falta de sorte. É falta de informação — que agora você tem.

Referências

Fontes externas

1. Como precificar seus serviços sendo PJ | Blog Contabilidade.com — https://contabilidade.com/blog/como-precificar-seus-servicos-sendo-pj/
2. Calculadora PJ x CLT (2026): Descubra qual vale a pena (Grátis) | GeraContratos — https://geracontratos.com.br/recursos/calculadora-pj-clt

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